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Source : https://endres.maison/estimation-immobilier/appartement/
Que vous soyez un vendeur B2B ou B2C, vous pouvez suivre certaines étapes et prendre certaines mesures pour renforcer vos compétences en matière de vente et augmenter vos chances de conclure une vente.
1. Identifiez vos objectifs
Que vous soyez un vendeur confirmé ou que vous débutiez votre carrière dans la vente, il est important d'identifier vos objectifs. Vous pouvez avoir un objectif de vente numérique spécifique, comme un montant en Francs à vendre au cours du trimestre ou un nombre de ventes à réaliser d'ici la fin de l'année. Lorsque vous fixez des objectifs, veillez à ce qu'ils soient clairs et mesurables. Vous pouvez également prendre le temps de déterminer comment vous allez mesurer vos performances. Comment augmenter vos chances de conclure une vente En examinant vos objectifs, réfléchissez à ce dont votre entreprise a besoin en termes de nombre de clients ou de ventes. Multipliez le prix de vente moyen du produit ou du service que vous vendez par l'objectif de clientèle pour obtenir votre objectif de chiffre d'affaires. L'un de vos objectifs est de vous classer parmi les 5 à 10 % les plus performants de l'organisation.
2. Étudier le processus de vente Réaliser une vente est un processus qui nécessite souvent un investissement en temps. Bien que le processus puisse changer, et change effectivement, en fonction des besoins du consommateur et des avancées technologiques, certains éléments de la vente resteront les mêmes. Prenez le temps d'étudier le processus de vente et ce qui fonctionne pour avoir une meilleure idée de ce qui manque à votre processus ou de ce que vous pouvez améliorer. De nombreux vendeurs prospères proposent des cours en ligne et ont écrit des livres sur la vente et leurs méthodes. Utilisez ces ressources dans le cadre de votre formation continue pour devenir un meilleur vendeur. La façon dont votre entreprise vend ses produits ou ses services peut également comporter des éléments uniques qui font partie du processus. Identifiez la manière dont vous ferez progresser les prospects dans l'entonnoir de vente et les étapes du processus de vente susceptibles d'avoir un impact sur vos prospects.
3. Identifier les points douloureux Pour attirer les membres de votre public cible, vous devez identifier et résoudre leurs problèmes. Le problème auquel votre prospect est confronté dépend de ce que vous proposez, mais si votre produit ou service ne résout pas un problème précis, il est difficile de conclure une vente. Par exemple, si vous proposez un logiciel qui simplifie la gestion des salaires pour une entreprise, les points douloureux peuvent être le temps nécessaire pour gérer et traiter les salaires des employés et les problèmes de conformité liés à la gestion des salaires. Votre argumentaire de vente doit identifier et mettre en évidence les points douloureux rencontrés, puis expliquer pourquoi ce que vous proposez permet de résoudre ou d'éliminer ces problèmes. Si vous pouvez trouver quelque chose qui pose un défi à votre prospect et dont la résolution nécessite du temps et/ou de l'argent, il s'agit d'un point de douleur auquel il s'identifiera très probablement et qu'il comprendra.
4. Trouver le bon public
Vendre au bon public est crucial pour votre succès en tant que vendeur. Passer du temps à s'adresser à des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous vendez peut nuire à ce que vous essayez d'accomplir et provoquer un sentiment de frustration. Dans le domaine de la vente et du marketing, un concept connu sous le nom de "jeter de la boue au mur pour voir ce qui colle" fait référence au fait de s'adresser à un large public sans chercher à atteindre les personnes qui sont intéressées par votre produit ou votre service. Au lieu d'essayer de toucher un grand nombre de personnes, concentrez-vous sur la diffusion de votre message à un groupe plus restreint et plus ciblé, qui comprend votre public idéal. Vous pouvez atteindre cet objectif en recherchant votre public cible et en trouvant des personnes qui y correspondent. Cette méthode demande du temps et des efforts, mais vous pouvez remplacer le temps que vous passez à entrer en contact avec des personnes qui ne sont pas aussi intéressées par des recherches et une diligence raisonnable.
5. Collaborez avec votre équipe
Les autres vendeurs sont d'excellentes ressources pour ceux qui débutent dans le secteur de la vente. Si vous travaillez pour une entreprise qui dispose d'une équipe de vendeurs, collaborez avec les autres pour apprendre d'eux et comprendre ce qu'ils ont trouvé efficace. Vous pouvez également demander à observer vos pairs, que ce soit au sein de l'entreprise ou à l'extérieur. Envisagez de rechercher un mentor qui serait prêt à partager ses idées et à revoir certaines de vos premières réunions de vente pour vous donner des informations en retour.
6. Passez en revue vos réunions et vos appels
À l'issue d'un entretien de vente, que ce soit en personne, par courriel ou par téléphone, prenez quelques minutes pour passer en revue les avantages et les inconvénients de l'interaction. Vous pouvez également demander à un membre de votre équipe, comme votre superviseur ou un vendeur expérimenté, d'examiner vos notes de suivi d'une réunion. Si vous prévoyez de participer à une réunion par téléphone, pensez à demander à un évaluateur de vous écouter et de vous faire part de ses commentaires. Vous pouvez également profiter de ce lien avec un vendeur expérimenté pour lui demander d'écouter l'une de ses réunions.
7. Dressez une liste de questions
Avant d'interagir avec un prospect, il est utile de dresser une liste de questions qu'il pourrait vous poser afin de vous assurer que vous êtes sûr de vos réponses. Vous pouvez également dresser une liste distincte de questions pour obtenir les bonnes informations de la part de votre prospect au cours de l'interaction. Les questions exploratoires demandent des détails supplémentaires sur un sujet particulier et peuvent être utiles dans le processus de vente, car elles permettent d'obtenir plus d'informations et de répondre aux préoccupations éventuelles de vos clients potentiels.
8. Se concentrer sur le développement personnel
Même les meilleurs vendeurs ont des domaines dans lesquels ils pourraient s'améliorer. Les nouveaux commerciaux et les commerciaux confirmés peuvent bénéficier de la même manière d'un développement personnel continu, qui peut inclure des cours de formation et des interactions avec d'autres commerciaux. Dressez une liste de vos points forts et de vos points faibles et mettez l'accent sur un ou deux points faibles à travailler chaque mois.
9. Prenez le temps d'écouter
L'un des reproches que l'on fait souvent aux vendeurs est d'avoir du mal à écouter. Un bon vendeur doit se sentir à l'aise pour parler du produit ou du service qu'il vend, mais il doit aussi prendre le temps d'écouter les préoccupations de chaque prospect. Si vous avez du mal à écouter et constatez que vous parlez davantage lors de vos entretiens de vente, il pourrait s'agir d'une faiblesse que vous pourriez inclure dans votre liste de développement personnel, en vous efforçant de l'améliorer.
Que vous soyez un vendeur B2B ou B2C, vous pouvez suivre certaines étapes et prendre certaines mesures pour renforcer vos compétences en matière de vente et augmenter vos chances de conclure une vente.
1. Identifiez vos objectifs
Que vous soyez un vendeur confirmé ou que vous débutiez votre carrière dans la vente, il est important d'identifier vos objectifs. Vous pouvez avoir un objectif de vente numérique spécifique, comme un montant en Francs à vendre au cours du trimestre ou un nombre de ventes à réaliser d'ici la fin de l'année. Lorsque vous fixez des objectifs, veillez à ce qu'ils soient clairs et mesurables. Vous pouvez également prendre le temps de déterminer comment vous allez mesurer vos performances. Comment augmenter vos chances de conclure une vente En examinant vos objectifs, réfléchissez à ce dont votre entreprise a besoin en termes de nombre de clients ou de ventes. Multipliez le prix de vente moyen du produit ou du service que vous vendez par l'objectif de clientèle pour obtenir votre objectif de chiffre d'affaires. L'un de vos objectifs est de vous classer parmi les 5 à 10 % les plus performants de l'organisation.
2. Étudier le processus de vente Réaliser une vente est un processus qui nécessite souvent un investissement en temps. Bien que le processus puisse changer, et change effectivement, en fonction des besoins du consommateur et des avancées technologiques, certains éléments de la vente resteront les mêmes. Prenez le temps d'étudier le processus de vente et ce qui fonctionne pour avoir une meilleure idée de ce qui manque à votre processus ou de ce que vous pouvez améliorer. De nombreux vendeurs prospères proposent des cours en ligne et ont écrit des livres sur la vente et leurs méthodes. Utilisez ces ressources dans le cadre de votre formation continue pour devenir un meilleur vendeur. La façon dont votre entreprise vend ses produits ou ses services peut également comporter des éléments uniques qui font partie du processus. Identifiez la manière dont vous ferez progresser les prospects dans l'entonnoir de vente et les étapes du processus de vente susceptibles d'avoir un impact sur vos prospects.
3. Identifier les points douloureux Pour attirer les membres de votre public cible, vous devez identifier et résoudre leurs problèmes. Le problème auquel votre prospect est confronté dépend de ce que vous proposez, mais si votre produit ou service ne résout pas un problème précis, il est difficile de conclure une vente. Par exemple, si vous proposez un logiciel qui simplifie la gestion des salaires pour une entreprise, les points douloureux peuvent être le temps nécessaire pour gérer et traiter les salaires des employés et les problèmes de conformité liés à la gestion des salaires. Votre argumentaire de vente doit identifier et mettre en évidence les points douloureux rencontrés, puis expliquer pourquoi ce que vous proposez permet de résoudre ou d'éliminer ces problèmes. Si vous pouvez trouver quelque chose qui pose un défi à votre prospect et dont la résolution nécessite du temps et/ou de l'argent, il s'agit d'un point de douleur auquel il s'identifiera très probablement et qu'il comprendra.
4. Trouver le bon public
Vendre au bon public est crucial pour votre succès en tant que vendeur. Passer du temps à s'adresser à des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous vendez peut nuire à ce que vous essayez d'accomplir et provoquer un sentiment de frustration. Dans le domaine de la vente et du marketing, un concept connu sous le nom de "jeter de la boue au mur pour voir ce qui colle" fait référence au fait de s'adresser à un large public sans chercher à atteindre les personnes qui sont intéressées par votre produit ou votre service. Au lieu d'essayer de toucher un grand nombre de personnes, concentrez-vous sur la diffusion de votre message à un groupe plus restreint et plus ciblé, qui comprend votre public idéal. Vous pouvez atteindre cet objectif en recherchant votre public cible et en trouvant des personnes qui y correspondent. Cette méthode demande du temps et des efforts, mais vous pouvez remplacer le temps que vous passez à entrer en contact avec des personnes qui ne sont pas aussi intéressées par des recherches et une diligence raisonnable.
5. Collaborez avec votre équipe
Les autres vendeurs sont d'excellentes ressources pour ceux qui débutent dans le secteur de la vente. Si vous travaillez pour une entreprise qui dispose d'une équipe de vendeurs, collaborez avec les autres pour apprendre d'eux et comprendre ce qu'ils ont trouvé efficace. Vous pouvez également demander à observer vos pairs, que ce soit au sein de l'entreprise ou à l'extérieur. Envisagez de rechercher un mentor qui serait prêt à partager ses idées et à revoir certaines de vos premières réunions de vente pour vous donner des informations en retour.
6. Passez en revue vos réunions et vos appels
À l'issue d'un entretien de vente, que ce soit en personne, par courriel ou par téléphone, prenez quelques minutes pour passer en revue les avantages et les inconvénients de l'interaction. Vous pouvez également demander à un membre de votre équipe, comme votre superviseur ou un vendeur expérimenté, d'examiner vos notes de suivi d'une réunion. Si vous prévoyez de participer à une réunion par téléphone, pensez à demander à un évaluateur de vous écouter et de vous faire part de ses commentaires. Vous pouvez également profiter de ce lien avec un vendeur expérimenté pour lui demander d'écouter l'une de ses réunions.
7. Dressez une liste de questions
Avant d'interagir avec un prospect, il est utile de dresser une liste de questions qu'il pourrait vous poser afin de vous assurer que vous êtes sûr de vos réponses. Vous pouvez également dresser une liste distincte de questions pour obtenir les bonnes informations de la part de votre prospect au cours de l'interaction. Les questions exploratoires demandent des détails supplémentaires sur un sujet particulier et peuvent être utiles dans le processus de vente, car elles permettent d'obtenir plus d'informations et de répondre aux préoccupations éventuelles de vos clients potentiels.
8. Se concentrer sur le développement personnel
Même les meilleurs vendeurs ont des domaines dans lesquels ils pourraient s'améliorer. Les nouveaux commerciaux et les commerciaux confirmés peuvent bénéficier de la même manière d'un développement personnel continu, qui peut inclure des cours de formation et des interactions avec d'autres commerciaux. Dressez une liste de vos points forts et de vos points faibles et mettez l'accent sur un ou deux points faibles à travailler chaque mois.
9. Prenez le temps d'écouter
L'un des reproches que l'on fait souvent aux vendeurs est d'avoir du mal à écouter. Un bon vendeur doit se sentir à l'aise pour parler du produit ou du service qu'il vend, mais il doit aussi prendre le temps d'écouter les préoccupations de chaque prospect. Si vous avez du mal à écouter et constatez que vous parlez davantage lors de vos entretiens de vente, il pourrait s'agir d'une faiblesse que vous pourriez inclure dans votre liste de développement personnel, en vous efforçant de l'améliorer.
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