Conseils négociation immobilière par un spécialiste

 

 

Lorsque vous négociez le prix d'un bien immobilier, soyez le premier à annoncer un prix. C'est ce qu'on appelle l'ancrage. Que vous soyez acheteur ou vendeur, même si votre prix n'est pas accepté, cela vous permet de fixer une fourchette générale. Dans le jargon de la négociation, cela s'appelle fixer la zone d'accord possible (ZOPA).
Si vous commencez par "Certaines des autres unités ici se vendent entre 50 à 90 milles francs Suisse", vous fixez la ZOPA à l'intérieur de cette fourchette de prix. Si vous laissez l'autre personne mentionner le prix en premier, vous devez négocier dans cette fourchette.
En tant qu'acheteur, si vous souhaitez négocier un prix nettement inférieur aux prix pratiqués dans les environs, vous pouvez dire : "J'envisage également de vendre une autre unité à proximité, dont le vendeur demande (insérer un chiffre inférieur à la moyenne)".

 

 

Cette phrase a deux objectifs. Tout d'abord, elle permet à l'acheteur de connaître la situation du vendeur. Une personne qui va émigrer dans quelques mois aura un sentiment d'urgence plus fort au moment de vendre.
En revanche, une personne qui cherche à déclasser son bien parce que ses enfants ont déménagé et que la maison est trop grande pour être nettoyée n'est probablement pas désespérée de vendre. Moins le vendeur est pressé, moins l'acheteur a de chances de faire une bonne affaire.
La deuxième raison est d'ordre psychologique. En tant qu'acheteur, vous souhaitez que le vendeur exprime la ou les raisons pour lesquelles il souhaite vendre. La plupart des gens veulent être cohérents avec ce qu'ils disent, ils sont donc plus susceptibles de suivre leur propre raisonnement.

 

 

Le silence est un outil puissant pour remettre la balle dans votre camp. Juste après que le vendeur a fait une contre-offre, prenez un air pensif et gardez le silence. Si le vendeur est un amateur, il se sentira généralement mal à l'aise et tentera de justifier son prix. Plus le vendeur agit de la sorte, plus il a tendance à manquer de confiance en lui. En tant qu'acheteur, vous avez donc plus de chances que vos offres suivantes soient acceptées. S'il s'agit d'un expert ou d'un agent immobilier expérimenté, il commencera à parler d'autre chose. Ils peuvent également poser une question pour vous faire parler, ce qui ne fonctionne pas avec les professionnels et les vétérans lors de la négociation du prix d'un bien immobilier. C'est pourquoi, que vous soyez acheteur ou vendeur, nous vous recommandons de faire appel à un agent immobilier, car il est plus expérimenté dans la négociation des prix.

 
4. "Avez-vous des problèmes avec la maison ?"

 

Ce conseil s'adresse aux vendeurs. Il est assez facile de prédire les points sur lesquels l'acheteur aura des objections. Ils se répartissent toujours en quatre catégories :
• Le prix
• Les commodités
• Problèmes d'entretien
• L'orientation de l'unité (par exemple, orientation ouest).
Préparez une justification ou une défense pour chacune de ces catégories. Si l'acheteur n'aborde pas le sujet (certains sont timides et voteront avec leurs pieds), demandez-lui s'il a des problèmes. Après avoir répondu à ses objections, poursuivez en demandant : "Y a-t-il autre chose qui vous fait hésiter ?

 

 

Posez cette question lorsque vous constatez que le bien est ancien et qu'il n'y a pas eu beaucoup de rénovations. C'est un bon prélude à une contre-offre, car cela justifie que vous négociiez le prix du bien à la baisse.
Ne soyez pas brusque en criant : "Wah, si vieux, ça coûte aussi cher !". Le vendeur vous prendra pour un con et trouvera un autre acquéreur potentiel.

 

 

Envoyez ce message environ une heure après les négociations, que vous soyez acheteur ou vendeur. Cela permettra à l'autre personne de se sentir à l'aise avec l'offre qu'elle a laissée sur la table.
Par exemple, si vous êtes vendeur, vous pouvez envoyer un message : "Hé X, merci d'être passé. Cela m'a vraiment fait plaisir, car je craignais de ne pas trouver quelqu'un qui puisse vraiment apprécier ma vieille maison." Cela donne également envie aux gens de traiter avec vous ; ils ne veulent pas vous décevoir s'ils vous apprécient, et cela peut être un facteur décisif.

 

 

Ce geste audacieux tente de tirer parti de l'effet Benjamin Franklin. Il s'agit d'un phénomène psychologique selon lequel le fait de demander une faveur aux gens les incite à vous apprécier davantage (essayez-le : trouvez quelqu'un qui ne vous apprécie pas et demandez-lui une faveur, il y a de fortes chances qu'il soit plus positif à votre égard à l'avenir). Pour ce faire, vous devez d'abord prendre le temps d'établir une relation. Faites ensuite votre demande lorsqu'une connaissance cordiale a été établie. Demandez-lui de vous présenter à un client potentiel ou autre chose, selon ce qui est le plus facile pour lui et dans les limites de l'étiquette sociale. Pour des raisons qu'il serait trop long d'exposer ici, le fait de demander une faveur à quelqu'un l'incite à vous apprécier davantage.

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