Social Selling et Commerciaux

Le social selling est apparu suite à un constat indiscutable : les réseaux sociaux ont pris le pouvoir sur Internet. De par les nombreux types d’usage qu’ils proposent, de nouvelles opportunités commerciales apparaissent par leur biais et viennent se substituer peu à peu aux anciennes méthodes classiques de vente. Plus que de simples canaux de communication privée, ces derniers sont de remarquables outils pour regrouper autour d’une entreprise ou d’un produit. Il s'agit avant tout un processus visant à rechercher, sélectionner et interagir avec de potentiels clients en vue de développer ses affaires.

 

Autrement appelé la prospection connectée, il ne fait que reprendre les origines sociales du commerce en analysant les habitudes et le mode d’utilisation des réseaux tel que LinkedIn, Twitter ou encore Facebook. Les avantages d’un tel processus méritent d’être passés en revue. Avant cela, un chiffre mérite d’être énoncé pour mesurer l’incroyable potentiel de ces réseaux : presque les ¾ des internautes font usage de ces réseaux. De même, les internautes font désormais eux-mêmes leurs recherches sur Internet afin d’acheter un produit. Il en résulte donc une perte significative d’influence de la part du commercial dans ce processus. C’est bien là que se situe tout l’intérêt de celui-ci puisqu’en faisant évoluer les techniques de prospection marketing et commerciales, le contact avec les clients membres des réseaux sera facilité. Cependant, une présence classique de l’entreprise sur un réseau n’est en rien suffisante. Pour que le processus soit véritablement efficace, il doit s’appuyer sur une stratégie clairement définie de ses techniques marketing et qui prend en considération les spécificités de chaque réseau.

Pour être tout à fait efficace, cette stratégie doit s’appuyer sur des outils spécifiques. En premier lieu, la création de profils de qualité et attractifs est impérative. Il faut ensuite prendre contact avec les prospects directement sur les réseaux et réussir à établir un lien de confiance avec eux. Il est ensuite nécessaire de mettre régulièrement à jour ses profils et de s’illustrer par une activité permanente. A ce titre, certains outils, tel que le CRM, peuvent être d’une grande utilité. De même, chaque page web doit être optimisée pour le meilleur référencement possible. L’un des fondements du processus est justement le SMO (Search Media Optimization) ou référencement social dont le bon emploi permet d’attirer les clients potentiels depuis les réseaux. Bien entendu, il requiert la production de contenus de qualité et qui soient adressés à une cible clairement identifiée. La qualité du contenu, qu’il s’agisse d’articles de fond ou d’un cas client, est sans aucun doute l’un des fers de lancer des social sellers. Pour une prospection réussie, il est nécessaire au préalable de réaliser une étude approfondie du profil du client-type autrement appelée une ICP (Ideal Customer Profil). Le processus est d’autant plus attractif qu’il ne nécessite que quelques outils très faciles d’utilisation. Le premier d’entre eux est tout simplement de créer un compte sur un ou plusieurs réseaux. Sur certains d’entre eux comme Linkedin par exemple, il existe certains outils payants tel que Sales Navigator qui permet une consultation illimitée de profils et de faire toutes les recherches nécessaires. Il existe également d’autres outils à l’image de Datananas qui autorisent la récupération des différentes informations des clients potentiels depuis leurs profils, ce qui représente une réelle plus-value dans sa stratégie de social selling. Il est impératif que les commerciaux chargés de capter le prospect fassent preuve de beaucoup de délicatesse envers le client et c’est pour cette raison que cette stratégie place les relations humaines au cœur du dispositif.

 

Pour devenir un bon social seller, il est impératif de comprendre que les anciennes méthodes de vente sont devenues quasi-obsolètes. Le social seller doit faire des réseaux sociaux son terrain de jeu en créant lui-même les conditions pour capter les acheteurs potentiels. Pouvoir les identifier, interagir avec eux pour mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins et les accompagner jusqu’au terme du processus d’achat après un long travail de mise en confiance sont les clés du succès.

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